【Shopify】売れないネットショップの改善マップ

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この記事の所要時間:10分

Shopifyでネットショップを立ち上げてみたが、商品がなかなか売れない。何から改善すれば良いのかもわからない… と困っていませんか。

Shopifyはオンライン上で商品を販売するツールですが、ただショップを公開するだけでは商品は売れません。

ネットショップの運営で大事なことは、ネット販売の仕組みを理解して具体的にやるべきことに落とし込むことです。またそのアクションの評価と改善が重要になります。

そこで今回は、Shopifyの専門メディアを運営するイチ役編集部が、Shopifyの全体像をわかりやすく解説し、売れるShopifyを作るために行う、具体的なアクションプランをご紹介します。

本記事を読めば、あなたのショップを成功させるために抑えるべきポイントを理解することができます。

商品と顧客の理解

まず、はじめにあなたの商品と顧客となるターゲットを言語化します。

もちろん、あなたはこれまでにたくさんの時間を費やし、商品や顧客のことは誰よりも理解していると思います。

ですが、今のあなたのショップを友人に見せて率直な意見をもらった時、サイトで何を販売していて、どんなメッセージを伝えたいのかなど、あなたが意図した答えが返ってくるでしょうか。

少し自信がないと感じた方もいると思います。

なのでまずは商品と顧客を言語化し、それが主観ではなく客観的にマッチしているのかを4つのステップで確認するところから始めます。

1. あなたの商品をわかりやすく具体的な言葉で言語化する

あなたの商品を誰かに紹介する際、どんな言葉を使って表現していますか。できるだけ具体的で、誰にでも伝わる表現で言語化してください。

2. ターゲットのイメージを考える

次にターゲットを考えます。

あなたの商品が世界でたった一人の誰かに届けたいと思った時、その人はどんな人物なのかを言語化します。

その人はどこに住んでいて、どんな生活をしていて、どんな過去があって、いま何に悩んでいるのかなど、できるだけ具体的な人物像を考えます。

3. ターゲットがあなたの商品で実現したいことは何か

②で考えた人物は、あなたの商品を購入することによって、どんな結果を実現したいと考えているでしょうか。

その人物はあなたの商品を検索結果で見つけ、「まさに求めていた商品だ!」と喜んでいるかもしれません。その場合、どんなキーワードで検索していますか。

これらを具体的に考えることで、あなたの商品でターゲットの何を解決できるのか、何を実現できるのかまで明確にすることができます。

4. ヒアリングして意見をもらう

最後にその仮説はあっているのか、ターゲットに限りなく近い人を友人や知り合いから探し、実際にヒアリングをします。

そうすることで自分たちの仮説が正しかったのか、その商品がターゲットに本当に求められていたのかを客観的に理解することができます。

また、ヒアリングの結果からターゲット像が少しずつ修正され、本当にあなたの商品を求めているターゲットが見えてきます。

ネットショップの「マーチャント視点」と「顧客視点」を理解

商品と顧客の言語化ができれば、次にネットショップの全体の理解をします。ここではマーチャントと顧客の2つの視点から説明します。

1. 売上の構造 (マーチャント視点)

ネットショップにおける売上の構造を分解すると、以下のような式になります。

売上 = アクセス数 × CVR(購入率) × 平均注文単価

ショップにアクセスする人の数は何人なのか。そこから実際に購入する人の割合は何%なのか。そして、その平均注文単価はいくらなのか。これらの掛け算で売り上げが決まります。

つまり売上を上げるためには、「アクセスを増やす」「購入率を上げる」「平均注文単価を高くする」ことを考える必要があります。

具体的なアクションプランは後ほどご紹介します。

2. 購入までの感情の変化 (顧客視点)

 一方で顧客視点に立ち、顧客はショップを見てどのように感じて購入まで至るのかを考えます。今回は顧客の購買行動を表すフレームワーク「AIDMA」に当てはめて流れを考えます。

AIDMA
消費者が商品やサービスを購入するまでの過程を説明するためのモデルで、Attention(注意)、Interest(関心)、Desire(欲求)、Memory(記憶)、Action(行動)の頭文字を取っています。

それらを顧客の感情変化に落とし込むと次の図のようになります。

AIDMAとは消費者が商品やサービスを購入するまでの過程を説明するためのモデルで、Attention(注意)、Interest(関心)、Desire(欲求)、Memory(記憶)、Action(行動)の頭文字を取っています。

そして売上の構造とAIDMAをまとめると、次の図ように全体像を把握することができます。

この図をもとに取るべきアクションを決め、欠陥となっている部分の分析と改善を行います。

売上の構造(売り手視点)とAIDMA(顧客視点)をまとめた図。AIDMAとは消費者が商品やサービスを購入するまでの過程を説明するためのモデルで、Attention(注意)、Interest(関心)、Desire(欲求)、Memory(記憶)、Action(行動)の頭文字を取っています。

細分化した項目をアクションに落とし込む

商品と顧客、そしてネットショップの全体像を理解して、ここで初めて具体的なアクションプランを考えていきます。

導き出した売上とAIDMAの図を活用して、どの段階の顧客に対して何をするのかをそれぞれ説明します。

Attention(注目)

まずは、あなたの商品を全く知らない顧客に対して知ってもらうことからはじめます。方法は大きく分けて3つあります。

・SEO対策をして検索流入を増やす
・広告を出稿してアクセスを集める
・SNSで発信する

ShopifyはCMSとしても優れているためブログ記事の作成やSEO対策がとてもしやすくなっています。

また、FacebookやGoogleとShopifyを連携することで、それぞれの広告出稿も簡単にでき、Shopify上で一元管理することが可能です。

SNSで発信する方法も直接顧客と繋がることができるので、地道ではありますが効果的な方法です。

Shopifyでの集客方法やマーケティングについて詳しく知りたい方は以下の記事を参考にしてください。

Shopifyで集客!最も効果的な7つのマーケティング手法

Interest(興味)

上記の方法で一定数の初回アクセスは獲得できます。ですが、せっかくあなたのショップにアクセスした顧客が、トップ画面だけ見てそのまま脱しては意味がありません。

ファーストビューで初回限定クーポンをポップアップ表示することや、セールやキャンペーンを表示するなど、ショップを開いた時に「ちょっと見てみよう」と興味を持ってもらう必要があります。

Desire(欲求)

次はあなたのショップにアクセスした顧客が商品を欲しいと思うショップを作ります。そのために以下の4つのポイントを抑えます。

①商品情報

ネットショップにおいて商品の情報は最も重要です。充実した情報を掲載し、顧客が気になる点や不安要素を先にカバーします。

また、実際に購入した顧客のレビューやよくある質問などを記載することで、さらに細かな情報提供と安心感を与えることができます。

Shopifyアプリの「Judge.me」を使うと、購入者に自動でレビュー依頼のメールを送り、商品レビューを表示することができます。

有料版では、レビューを書いてくれた顧客に対してクーポンを送ることができるので、レビュー数が増えて情報がより充実します。

②商品写真

商品写真も顧客の購買欲求に対して大きく影響を与える要素です。

余談ですが、民泊を貸し出すサービス「Airbnb」では、プロのカメラマンが宿泊施設の写真を撮るサービスがあり、そのサービスで収益40%アップが期待できるというデータがあります。それほど視覚情報の影響は大きいということです。

そして商品の写真だけはでなく、使い方や顧客が使用シーンをイメージできるような写真を掲載し、より身近に感じてもらえるようにすることが大切です。

画像の推奨サイズなどについて詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。

Shopify推奨の商品画像サイズとリサイズ方法まとめ

③購買体験のスムーズさ

購入体験も大事な要素の一つです。まずは一度、自分自身であらゆる端末を使ってあなたのショップで購入の体験をしてください。

具体的には「購入までの導線は自然か」「おかしな遷移をするページや、デザインの崩れはないか」「ページの表示速度は遅くないか」などを体験して確認します。

購入までの導線やデザインの崩れなどは比較的見つけやすいですが、ページの表示速度は人それぞれ感じ方が違うので、複数人で体験して話し合うことが大切です。

2018年のGoogleの調査では、ページの表示速度が1~3秒になると離脱率が32%も増加し、ページの表示速度が1秒遅れるとCVR(購入率)が7%下がるというデータがあります。

売上にも大きく影響するので、ページの表示速度が遅いと感じたら表示速度が早いテーマを使用するか、「Page Speed Booster」を活用してページの表示速度を改善してください。

<表示速度が早いテーマ>
・Simple (無料)
・Editorial
・Boundless (無料)
・Debut (無料)
・Supply (無料)

<参考記事>
Page Speed Scores of Every Shopify Theme

またShopifyサイトの表示速度評価や改善方法について詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。

誰も知らないShopifyサイトの表示速度について徹底解説

Memory(記憶)

これまでの過程をたどり商品をカートに入れたものの、購入せずにそのまま商品が忘れられることも多くあります。

そのことをネット販売用語で「カゴ落ち」と言いますが、アメリカのBaymard Institute社の調査によれば、平均して約69%の顧客がカゴ落ちしていることがわかっています。

そこで大事なのが顧客との接触を増やすことです。ショップに訪れた顧客との接触を増やす2つの方法をご紹介します。

①メールマガジン

メルマガ登録を設けて定期的に配信することはとても効果的で、顧客がショップに再び訪れる機会を作ることができます。

Shopifyアプリの「Klaviyo」を使うと細かくセグメント分けしたメールを自動で作成し、顧客に配信することができます。また、メールの開封率や売上に繋がったかなども分析できるのでオススメです。

②カゴ落ち対策

Shopifyアプリを利用すると、カゴ落ちを検知してメールでリマインダーを送るなどのカゴ落ち対策が可能になります。

またその他にも、トップページから直接商品を購入できる動的チェックアウトボタンを設置したり、配送料の設計など、取り組める施策はたくさんあります。

カゴ落ち対策に関してより詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。

売り上げにつながるShopifyのカゴ落ち対策まとめ

Action(行動)

最後に、欲しいと思った顧客に対して購入のハードルを下げるため、安心感と信頼性を与えます。

ネットでの購入は、リアル店舗と違いマーチャントの顔が見えないので、購入することに少しハードルを感じてしまいます。

なので、できるかぎり安心と信頼を与えられるショップにする必要があります。ここでは3つのポイントをご紹介します。

①ショップ情報

ショップや運営会社の情報を充実させることで、安心感を与えることができます。

運営会社や代表者の名前、住所、連絡先などの情報を充実させることは、何かのトラブルがあった際にも問い合わせができるという安心感を与えます。

またプライバシポリシーや返品ポリシーなどの記載も重要です。

法律文書を自動で作成する「KIYAC」は、簡単にこれらのポリシーページを作成することができるのでオススメです。

②スタッフの写真

代表者やスタッフの写真やメッセージを掲載することもオススメです。

相手の顔がわかることは信頼性に繋がります。

③電話での対応

見落とされがちですが、問い合わせができる電話番号があることはとても安心感に繋がります。

購入した商品が間違っており返品ができるか問い合わせをする際に、メールだと返信がなかなか来なくて不安に思う人もいます。

人はトラブルの大きさよりも、そのトラブルが解消されない時間の長さに対してストレスを感じます。そのようなストレスがなく、何かあった時や質問したい時はいつでも連絡ができる窓口を作っておくことが重要です。

専用の電話番号がなく、電話での対応が難しい場合は「チャネルトーク」など、チャット機能を導入することもオススメです。

各アクションを分析し、改善策を考える

ここまで売上を上げるために行う具体的なアクションを説明してきましたが、さらに重要なのがこれらのアクションの効果を分析し、改善することです。

次に、分析ツールと評価方法についてご紹介します。

集客の評価

サイトへの集客数は、Google Analyticsで分析します。ここで見るべきポイントは、ショップへのアクセス数とアクセスの流入元です。

アクセス数を上げるためにどのような取り組みをすればいいのか、施策の立案と実行、評価、改善を繰り返し行います。

サイト内の評価

サイト内で顧客がどのような行動をしているのか、どこで詰まっているのかなどを分析します。方法は2つあります。

①ヒートマップツールでクリック箇所を分析

ヒートマップツールとは「何人」が「ページのどの部分を見ているのか」「どのボタンがクリックされているのか」など、顧客の動きを細かく分析するツールです。

Shopifyアプリには「Lucky Orange」というヒートマップツールがあり、こちらを導入して分析することで「このボタンは顧客から見えにくい」などの問題点を発見し、改善することができます。

②ヒアリングをする

友人などに実際に利用してもらい、意見をもらうこともとても効果的です。目安としては10名にヒアリングできれば、客観的に評価された結果が見えてきます。

ヒアリングの結果は、仮説ではなく具体的に改善箇所がわかるので、定期的に行うと常に新たな発見があります。

「平均注文単価」と「リピート顧客」の重要性

商品購入というゴールに対してのアクションや分析を説明しましたが、売上を上げるために、さらに大事なことが2つあります。

それは「平均注文単価の向上」と「リピート顧客の獲得」です。最後にこの2つについて説明します。

平均注文単価の向上

売上を上げるためには、一人当たりの購入してもらう注文単価を上げる施策が重要で、マーケティング用語でクロスセルやアップセルという手法があります。

クロスセル
ある商品の購入を検討している顧客に対し、別の商品もセットもしくは単体で購入してもらうこと

■アップセル
顧客の注文単価を向上させるため、現在ある商品を検討している顧客や以前商品を購入した顧客に対し、より高額な上位モデルに乗り換えてもらうこと

具体的な例としては、

  • ○円以上商品を購入した顧客の「送料を無料」にする
  • セット商品を販売する

などが考えられます。

またShopifyアプリの「Discounted Upsells」を活用すると、対象商品をカートに入れた顧客に対してセット商品のレコメンドを表示することができます。

このように平均注文単価を向上させることが売上に大きく影響を与えます。

リピート顧客の獲得

リピート顧客の獲得はネットショップ運営において最も重要と言っても過言ではありません。

マーケティング用語には「1:5の法則」という言葉があり、新規の顧客を獲得するには、既存の顧客の5倍のコストがかかると言われています。

新規顧客よりも既存顧客にリピートして購入してもらうことが、運営において重要な考え方となります。

例えば、あなたのショップにポイント機能を追加することや、購入に対する「お礼メール」を送ることなどが有効的です。

Shopifyアプリ「Loyalty Hero」を活用すると、これらの機能を追加することができます。

こちらのアプリは顧客の商品購入やSNSでのシェアに対してポイントを付与することができ、サンキューメッセージを送ることも可能です。

【最後に】顧客目線で考える

商品が売れるShopifyサイトを作る方法は、以下の3つに集約されると考えています。

  • あなたの商品とマッチする正しい顧客を集客する
  • 顧客がショッピングを楽しめるようにショップを整える
  • 細かなところまで配慮し、顧客に満足してもらい、リピートしてもらう

また、ネットショップは1日にして成らずです。

本記事を参考にしながら実際に手を動かし、ひとつひとつ改善していくことでネットショップの収益拡大を目指してください。

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